Le social selling sur LinkedIn : les bonnes pratiques pour prospecter et vendre efficacement

Le guide pour réussir le Social Selling sur LinkedIn et booster votre activité B2B

Vendre via les réseaux sociaux est désormais une stratégie marketing incontournable pour faire prospérer une activité ou une entreprise en ligne. Aujourd'hui, la question n'est plus de savoir si cette approche est efficace, mais de déterminer plutôt quel réseau social offre les meilleures opportunités.

Dans le domaine du B2B, LinkedIn s'impose comme la plateforme de vente sociale par excellence. Que vous soyez un spécialiste marketing, un professionnel de la vente, un freelance ou encore un entrepreneur, vous devez impérativement maîtriser le social selling sur LinkedIn pour pouvoir prospecter et vendre efficacement. Et c'est ce que nous allons voir dans ce guide.

Qu'est-ce que le social selling sur LinkedIn ?

Le social selling ou la vente sociale, est une approche marketing qui consiste à exploiter les réseaux sociaux à des fins de prospection et de vente.

Faire du social selling sur LinkedIn¹ revient donc à utiliser cette plateforme pour générer des leads, interagir avec eux et les convertir en clients.

En comparaison aux techniques de démarchage, la vente sociale sur LinkedIn n'est ni intrusive ni agressive. Il ne s'agit pas de trouver un prospect, de lui envoyer une demande de connexion, puis de lui balancer un argumentaire de vente. Ce n'est pas non plus faire de la publicité sur LinkedIn ou du Social Media Marketing².

Le Social Selling sur LinkedIn vise plutôt à créer des liens authentiques avec les clients potentiels, comprendre leurs problématiques et se positionner comme expert afin de créer des opportunités commerciales.

Pourquoi faire du social selling sur LinkedIn ?

Le social selling est une stratégie qui a largement fait ses preuves. Comme vous pouvez le lire sur LinkedIn, les équipes commerciales qui utilisent le social selling :

• ont plus d'opportunités business que leurs pairs qui privilégient la vente traditionnelle.
• sont plus susceptibles d'atteindre leur quota.
• vendent mieux que leurs confrères qui n'utilisent pas les médias sociaux.

Au-delà de ces points, voici quelques avantages de la vente sociale sur LinkedIn :

Accès à une large audience : LinkedIn est le plus grand réseau professionnel au monde, comptant plus de 900 millions d'utilisateurs, un chiffre qui ne cesse de croître dans l'avenir. Faire du social selling sur cette plateforme vous donne l'opportunité de toucher un nombre impressionnant de prospects potentiels.

Ciblage précis : sur LinkedIn, les vendeurs peuvent identifier et cibler avec précision les prospects correspondant à leur client idéal. Il suffit d'exploiter les données liées aux profils des utilisateurs ainsi que les différentes fonctionnalités de recherche avancée proposées par le réseau social.

Confiance et crédibilité : Publier du contenu de qualité, utile et pertinent, et participer aux discussions sur LinkedIn permet de démontrer son expertise dans son domaine. Cela renforce la crédibilité et la confiance des prospects. Ils seront plus enclins à se tourner vers vous pour acheter vos prestations de services ou vos produits.

5 bonnes pratiques pour prospecter et vendre sur LinkedIn

Optimiser votre profil LinkedIn

Tout commence par là. Votre profil LinkedIn est la toute première chose que les prospects B2B vont regarder pour juger votre expertise et votre crédibilité. Il doit être complet, attirer l'attention et susciter l'intérêt.

C'est votre arme pour faire une première bonne impression. Considérez-le comme une page de vente et optimisez-le en conséquence.

Le secret pour optimiser un profil LinkedIn pour le social selling³, c'est de parler de votre cible et non de « vous ». Autrement dit, vous devez convaincre les visiteurs que vous êtes la personne à contacter pour résoudre leurs problèmes.

En consultant votre profil, on doit pouvoir comprendre :

• Qui vous aidez.
• Comment comptez-vous les aider?
• Pourquoi êtes-vous qualifié pour le faire.

Voici quelques conseils pour adapter votre profil LinkedIn à la vente :

• Mettez une photo de profil professionnel et une bannière de haute qualité.
• Ajoutez un titre accrocheur et captivant.
• Rédigez un résumé captivant pour mettre vos compétences en avant et expliquer comment vous comptez aider votre cible à résoudre sa problématique et votre proposition de valeur.
• Faites également une description détaillée de vos expériences professionnelles et compétences et complétez toutes les sections complémentaires.
• Demandez à vos collègues, clients et partenaires commerciaux⁴ de vous recommander sur LinkedIn. Les recommandations authentiques renforcent votre crédibilité et votre fiabilité en tant que vendeur.

Publier du contenu régulièrement sur LinkedIn pour asseoir sa notoriété

Il s'agit de faire des publications LinkedIn pour apporter des solutions aux problématiques de votre public cible. Cela permet de renforcer votre crédibilité, votre personnal branding et vous positionne comme un leader d'opinion dans votre domaine.

• Choisissez des sujets pertinents pour lesquels vous souhaitez être connu (les thématiques doivent évidemment correspondre aux besoins et aux problèmes de votre client idéal).
• Définissez les formats qui vous conviennent le mieux. Par exemple, partager des actualités du secteur, des trucs et astuces ou résoudre les problèmes des clients, un contenu interactif comme une infographie, un sondage, etc.
• Créez un calendrier de publication cohérent.

Rechercher des prospects

Pour faire du social selling sur LinkedIn, vous devez élargir votre réseau professionnel en vous connectant aux prospects qui correspondent à votre client idéal. Vous devez aussi créer des liens avec des collègues, des experts de votre secteur…

Plusieurs options s'offrent à vous :

• Utilisez les fonctionnalités de recherche de LinkedIn pour identifier vos potentiels clients en fonction du secteur, du titre du poste, de l'emplacement, de l'entreprise actuelle, de la langue du profil et plus encore.
• Repérez les personnes qui interagissent avec vos publications ou qui ont vu votre profil.
• Intégrez des groupes de discussion en rapport avec votre secteur d'activité.
• Utilisez LinkedIn Sales Navigator ou un autre outil de prospection LinkedIn pour accéder à des fonctionnalités avancées de recherche et de filtrage.

Personnaliser les demandes de connexion

Avant de contacter un prospect sur LinkedIn, prenez un moment pour parcourir son profil afin de cerner sa personnalité, ses besoins, ses défis, ses centres d'intérêt, etc.

Envoyez-lui ensuite un message personnalisé en mentionnant les informations les plus pertinentes qui peuvent aider à briser la glace et établir un lien.

Interagir et créer des liens authentiques

Lorsqu'on adopte une stratégie de social selling, l'objectif n'est pas de dégainer son argumentaire de vente au premier contact. Vous devez d'abord prendre le temps de tisser des liens avec vos leads et gagner leur confiance avant de leur proposer quoi que ce soit à acheter.

Vous pouvez :

• Réagir à leurs publications et interagir avec les commentaires qu'ils font en apportant de la valeur ajoutée.
• Envoyer un message privé pour dire merci à la suite d'une réaction, donner votre avis ou complimenter/réagir à une publication du prospect. Là encore, il faut faire preuve de subtilité pour que tout se passe correctement.

Lorsque vous sentez que le moment est opportun, passez à l'étape de conversion en proposant une réunion, une démo gratuite ou un appel pour discuter des besoins et des défis du prospect, et proposer des solutions adaptées. Assurez-vous de personnaliser votre approche en fonction du cas de chaque prospect.

Suivre et améliorer vos performances

L'indice de vente sociale (SSI) de LinkedIn vous permet de suivre vos performances en tant que vendeur social. Il vous aide à identifier vos faiblesses et vos forces pour ajuster votre stratégie en conséquence.

LinkedIn calcule votre SSI en fonction de quatre critères :

• La qualité et la portée de votre marque personnelle.
• La qualité des personnes que vous touchez.
• Le degré d'engagement que vos publications reçoivent.
• Dans quelle mesure vous réussissez à établir des relations.

Questions fréquentes sur le sujet

Prospecter et vendre efficacement sur LinkedIn

La vente sociale sur LinkedIn est une stratégie puissante pour les professionnels qui cherchent à stimuler la croissance de leur entreprise. Elle consiste à :

• Créer une image de marque convaincante.
• Trouver les bonnes personnes. 
• Établir des relations authentiques.
• Offrir de la valeur ajoutée et aider véritablement les prospects.

Dans ce guide, nous vous avons passé en revue quelques bonnes pratiques pour introduire le concept de social selling. C'est tout de même une approche qui demande du temps, de la patience et des efforts. 

Quoi qu'il en soit, gardez toujours cette phrase de Sophie Attia, l'auteure du livre: le social selling en tête: “Sur les réseaux sociaux, si on veut vendre à tout prix, c'est l'échec assuré”.

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Références :

1. Social Selling on LinkedIn : The Ultimate Guide. Hubspot, du 4 mars 2024. Consulté le 22 mars 2024. ↩︎
2. Découvrez ce qu'est le Social Selling Index. LinkedIn Sale solution, consulté le 22 mars 2024. ↩︎
3. Le social selling sur Linkedin. Consultant.marketing, du 20 mai 2023. Consulté le 22 mars 2024. ↩︎
4. How Social Selling on LinkedIn Can Fuel Your Pipeline + Tips for 2024. Cognism, du 14 août 2023. Consulté le 22 mars 2024. ↩︎